Objetivos
El egresado de esta propuesta adquirirá conocimientos acerca de los aspectos básicos yorganización de las ventas, como así también la negociación y las técnicas de venta y marketing.
MÓDULO 1
- Aspectos básicos de las ventas
- Organización de las ventas
- El proceso de negociación comercial
- Técnicas de Venta
- Localización y calificación de los clientes
MÓDULO 2
- Escuchar El lado oculto del lenguaje
- El escuchar como factor determinante de la comunicación humana
- La falacia de la transmisión de información
- Escuchar no es oír
- Desde una comprensión descriptiva a una comprensión generativa del lenguaje
- Las acciones comprendidas en el hablar
- El supuesto de “intención” para dar sentido a nuestras acciones
- Cuando escuchamos, también construimos una historia acerca del futuro
- La matriz básica del escuchar
- Apertura: la postura fundamental del escuchar
- Dominios de observación para desarrollar un escuchar efectivo
MÓDULO 3
- Marketing I
- Introducción
- Los Conceptos básicos del Marketing
- Necesidades, deseos y demandas
- Productos
- Valor, costos y satisfacción
- Intercambios, transacciones y relaciones
- Mercados
- Marketing y buscadores de intercambios
- La Gestión de Marketing
- Conceptos y herramientas de marketing
- Clasificación
- Orientaciones de las Empresas hacia el Mercado
- El enfoque producción
- El enfoque producto
- El enfoque de ventas
- El enfoque Marketing
- Necesidades genéricas y derivadas
- Necesidades y deseos
- Necesidades, deseos y demanda
- Las necesidades sociales
- Análisis tipológico de las necesidades
- Análisis de la motivación humanas adicionales relacionadas a la unidad
- El comportamiento del consumidor
- El enfoque macroeconómico
- Enfoque sociológico
- Enfoque conductista
MÓDULO 4
- Marketing II
- Ciclo de vida del Producto
- Cómo se fijan los precios
- El proceso de comunicación
- Cómo diseñar programas eficaces de publicidad
- Diseño de la fuerza de ventas
MÓDULO 5
- Atención al Cliente
- Objetivos generales y específicos
- Propósitos
- Características del mercado actual
- El ambiente actual de comercialización
- Semejanza de productos
- Semejanza de precios
- Comunicación con el cliente
- Otros cambios en el mercado actual
- Importancia creciente del marketing
- Capacidad creciente de los compradores
- Competencia
- Condiciones de bajo crecimiento o inflación
- El papel del vendedor
- Perfil del vendedor exitoso
- Personalidad
- Altero centrismo
- Empatía
- Inteligencia
- Inteligencia social y tacto
- Seriedad
- Seguridad
- Coraje inteligente
- Autodisciplina
- Imagen personalCongruencia
- Lo que debemos evitar
- Criticar a los demás
- Discutir
- Torpeza en el manejo del humor
- Pereza
- Impaciencia
- Conocimientos
- Del producto
- De la empresa
- De la competencia
- Modelo de ventas
- Pasos del modelo de ventas
- Perspectiva
- Contacto
- Entrevista
- Por qué el proceso de entrevista es tan importante
- Las preguntas de la entrevista tienen propósitos múltiples que te permiten
- Escuchando / asociación
- Indiferencia
- Impaciencia
- Prejuicios
- PreocupaciónPseudo-escucha
- Pantallero
- Oyente selectivo
- Oyente defensivo
- Oyente asecho
- Oyente insensible
- No interrumpir
- Escuchar entre líneas
- Desarrollar habilidades de retención
- Tener amplitud de criterio durante la entrevista
- Ignorar las distraccionesLa comunicación no-verbal transmite mensajes sin palabras
- Señales abiertas –siga adelante
- Señales de cuidado
- Cómo manejar las señales de cuidado
- Señales de alto
- Cómo manejar las señales de alto
- Asociación
- Demostración
- Cierre
- Reconociendo objeciones
- Respondiendo objeciones
- Señales de decisión
- Técnicas de cierre
- Seguimiento
- Evaluaciones
MÓDULO 6
- Negociación
- Negociación
- Características del negociador
- Estilos de negociación
- Tipos de negociadores
- Estrategias
- Tácticas
- Comunicación
- Lenguaje
- Asertividad
- Lugar de la negociación
- Momento de iniciar la negociación
- Fases de la negociación
- Preparación
- Conocer la propia oferta
- Conocer a la otra parte
- Relación de poder
- Objeto de la negociación
- Agenda de la reunión
